בשיגרת היומיום, כולנו מנהלים משאים ומתנים ברוב שעות היממה, עם בן/בת הזוג, עם הילדים, עם מנהל בעבודה, עם קולגות, עם שכנים והיכן לא, גם אם אנחנו לא מכנים זאת בשם "משא ומתן".
האינטנסיביות של העיסוק שלנו בניהול המשא ומתן גורמת לנו לחשוב, שאם אנחנו מצליחים בניהול משא ומתן במקום מסוים או בנושא מסוים בטוח שנצליח להשיג את יעדינו גם כאשר אנו מנהלים משא ומתן במקום אחר או בנושא אחר.
כך הגיעו אליי מנהלים של חברות מקומיות, עתירות הצלחה בשוק המקומי, שכאשר הם פונים לשוק הבינלאומי (ליבוא, יצוא, שיתוף פעולה וכו' – משא ומתן בינלאומי) הם לא מצליחים להשיג את היעדים ותמיד הם סבורים, שהם היו במרחק נגיעה ממנו ויש להם הסברים לרוב לכישלון המשא ומתן הבינלאומי. לעיתים הם אף חותמים על הסכם אבל כאשר מגיעים למימושו נגלים הקשיים והפערים.
בעניין משא ומתן יש משמעות קריטית לניסיון בניהול משא ומתן בינלאומי בטריטוריה ובתחום הרלוונטיים וניסיון זה הוא אשר עומד בין הצלחה לכישלון המשא ומתן הבינלאומי והיחסים עם הצד שמנגד. אני מספר ללקוחותיי, על הפערים במשאים ומתנים הבינלאומיים בהם נתקלתי בעשרות מדינות בהן אני מנהל משאים ומתנים בתחומי המשפט המסחרי עבור לקוחותיי.
פערים אלו, הובילו לא פעם מנהלים בכירים להגיע למשרדי החברה איתה התנהל המשא ומתן כדי "לסגור את ההסכם" ופתאום גילו שהצד השני חוזר בו מהסכמות בצורה ישירה, משנה הרכב של צוות המשא ומתן בכדי לחזור לדון בעניינים שסוכמו, מראה חוסר נכונות להתקדם כאן ועכשיו ועוד. היה מקרה בו סירבתי לטוס עם לקוח ליעד במזרח (למרות ההפסד הכספי הכרוך בכך) היות שסברתי, שהדבר יסכל את הבשלת ההסכם, והסברתי ללקוח שהדרך הנכונה באותו שלב היא ניהול משא ומתן טלפוני. הלקוח רצה לסיים את העיסקה מהר ולכן טס באותו ערב ולמחרת חיבר אותי לשיחה ובמקום לשמוע את הצד השני על הקו שמעתי אותו מנסה להבין מדוע הצוות שהבטיח שימתין לו בלתי זמין. באותו שלב, הלקוח הבין, שעם כל הרצון לסיים מהר את המשא ומתן זאת לא הדרך ועליו לעבור מיידית לדרך שהצעתי שלוקחת בחשבון את פערי התרבות.
ישנם מקרים, שמנהלים אמרו לי שקיבלו פידבקים חיוביים בכל שלבי המשא ומתן הבינלאומי בדמות "הנהונים לחיוב" וכאשר ביקשו לקבל מסמכים המשקפים את ההסכמות קיבלו מסמכים שונים בתכלית.
התנהלות זאת של הצד שכנגד אינה נובעת מרוע לב, זלזול או ניצול אלא מתרבות משא ומתן שונה מזאת, שאנו מכירים במשאים ומתנים בישראל. כשאני מנהל משאים ומתנים בינלאומיים עבור לקוחותיי בעשרות מדינות בעולם בתחומי המשפט המסחרי במשך שנים רבות הלקוח ואני נדרשים להרבה שאלות וסוגיות כלליות (שהיו רלוונטיות בין אם העיסקה הייתה נערכת בהודו ובין אם בארה"ב) בצד סוגיות ספציפיות לצד השני ולעיסקה הזאת בלבד. הטקטיקה בניהול המשא ומתן, דרך ההתנהלות מול הצד השני והשדרים המועברים לצד השני משתנים בהתאם לסוגיות הספציפיות ולמיקום עריכת העיסקה והם אשר גורמים לכך שתגיע לסיומה בהצלחה.
אלברט איינשטיין אמר פעם, ש"אי־שפיות זה לעשות אותו דבר פעם אחר פעם ולצפות לתוצאות שונות" ולכן, אני מציע לכם לעשות את זה אחרת ולפנות לעורך דין בעל ניסיון משמעותי בנושא המשאים ומתנים הבינלאומיים.
אתם מוזמנים לפנות אליי בכל שאלה ועניין.
ליצירת קשר באמצעות הוואצאפ